KommodifizierungKommodifizierung Das Fehlen jeglichen wahrgenommenen Mehrwerts, wodurch der Preis zum einzigen entscheidenden Faktor wird. Ob nun eine echte Differenzierung vorliegt oder nicht – wenn das Gehirn des Interessenten diese Differenzierung nicht erkennen kann oder will, spielt es keine Rolle.

Solange Sie so aussehen, klingen und sich so verhalten wie Ihre Mitbewerber, könnten Sie für Ihren Käufer genauso gut einer von ihnen sein.

Es ist Zeit für einen neuen Ansatz, wenn du das Problem bewältigen willst.

Die Kommodifizierung überwinden

Beweise, was du drauf hast.

Noch bevor Sie überhaupt mit Ihren potenziellen Kunden sprechen, haben diese sich bereits ein eigenes Urteil über Sie und Ihre Mitbewerber gebildet. Sie haben Ihre Website besucht, Ihre Bewertungen gelesen und Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bewertet.

Für Ihre potenziellen Kunden klingen und wirken Sie wahrscheinlich alle unglaublich ähnlich, und Sie befinden sich nun in einem Wettlauf nachunten. Wettlauf nach unten: Dies geschieht in der Beschaffungsphase, in der es in den Köpfen der potenziellen Kunden kaum bis gar keine Unterscheidung zwischen den Anbietern gibt. Der Preis wird zum entscheidenden Faktor, und die Anbieter werden oft gegeneinander ausgespielt, um mit dem niedrigstmöglichen Preis den Zuschlag zu erhalten. Unternehmen hoffen vielleicht, dass sie diese Preisposition später wieder zurückgewinnen können (nach dem ersten Verkauf, bei zukünftigen Geschäften), doch das geschieht selten. Sie konkurrieren über den Preis, anstatt mit Mehrwert zu punkten. Beweisen Sie Ihren Wert und werden Sie zu einem Partner auf ihrer Einkaufsreise.

Warum das wichtig ist:

Der Wert Ihrer Geschäfte sinkt

Sobald man als Ware betrachtet wird, gerät man in einen Preiskampf nach unten – und verliert dabei immer mehr an Wert.

Man wird leicht ersetzbar

Sobald jemand mit besseren Konditionen auftaucht, musst du erneut um einen Deal kämpfen, den du eigentlich schon in der Tasche hattest.

Du bist raus

Sobald man den Status eines Massenprodukts erreicht hat, ist man aus dem Spiel. Man bietet seinen Kunden keinen Mehrwert mehr, den sie nicht auch anderswo bekommen können.

Lasst uns gemeinsam gegen die Kommodifizierung kämpfen

Warum sollten sie sich für Sie entscheiden?

1 Entdecken Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Heben Sie sich wirklich von der heutigen Konkurrenz ab.

Lösen Sie mit einem einzigartigen Ansatz echte Probleme für Ihre Kunden.

2 Führen mit echter Wirkung

Es ist an der Zeit, dass du das Gespräch führst.

Zeigen Sie echte Durchsetzungskraft und überzeugen Sie Ihre potenziellen Kunden davon, dass Sie auf ihrer Seite stehen, noch bevor Sie überhaupt über den Preis sprechen.

3 Sich gegen neue Bedrohungen wehren – Bedrohungen, auf die das primitive Gehirn reagiert. Ob real oder nur wahrgenommen: Das Gehirn räumt der Reaktion auf Bedrohungen Vorrang vor allen anderen Handlungen ein. Dies schadet Verkäufern, die nicht in der Lage sind, den tatsächlichen Nutzen ihres Produkts bzw. ihrer Dienstleistung mit den Bedrohungen eines potenziellen Kunden in Verbindung zu bringen.

Wenn ein Mitbewerber auf Ihren Kunden zugeht, sollte Ihr wahrer Wert ihm im Weg stehen.

Bauen Sie starke Beziehungen auf, um zu verhindern, dass neue Marktteilnehmer Ihnen Ihre Kunden abwerben.

Verkürzte VerkaufszeitVerkürzte Verkaufszeit Dank der Technologie können sich Menschen heute ohne die Hilfe oder Anleitung von Vertriebsmitarbeitern besser informieren und mehr Einblicke gewinnen. Eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2020 hat gezeigt, dass 83 % der Kaufentscheidung eines Interessenten bereits abgeschlossen sind, bevor der Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt. Die verkürzte Verkaufszeit verhindert eine effektive Bedarfsermittlung und Vertrauensbildung, was alle Verkäufer benachteiligt und dazu führt, dass es beim „Verkaufen“ nur noch darum geht, auf Anfragen zu reagieren und Bestellungen entgegenzunehmen.

Kommodifizierung

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