Gewinne deinen Kampf gegen die 3 tödlichen Cs
Die „3 tödlichen Cs“ untergraben die Erfolgsfähigkeit Ihres Vertriebsteams. Käufer informieren sich zunächst auf eigene Faust, bevor sie um Hilfe bitten (verkürzteVerkaufszeit – Dank moderner Technologie können sich Menschen heute ohne die Unterstützung oder Anleitung von Vertriebsmitarbeitern umfassender informieren und Einblicke gewinnen. Eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2020 hat gezeigt, dass 83 % der Kaufreise eines Interessenten bereits abgeschlossen sind, bevor der Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt. Die verkürzte Verkaufszeit verhindert eine effektive Bedarfsermittlung und Vertrauensbildung, was alle Verkäufer benachteiligt und dazu führt, dass es beim „Verkaufen“ nur noch darum geht, auf Anfragen zu reagieren und Bestellungen entgegenzunehmen.), und Ausschüsse werden mit der Überwachung von Entscheidungen betraut (konsensorientierte Entscheidungsfindung: Entscheidungsteams bestehen im Durchschnitt aus fast sieben Personen. Eine Einigung unter sieben Personen zu erzielen, ist eine Herausforderung, insbesondere wenn jede Person ihre eigenen Prioritäten hat. Das Endergebnis ist oft Unentschlossenheit oder die Wahl einer Lösung, die weit hinter dem zurückbleibt, was eigentlich angeschafft werden müsste, um die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen.), und zu allem Überfluss sehen und klingen alle gleich (KommodifizierungKommodifizierung Das Fehlen jeglichen wahrgenommenen Mehrwerts, wodurch der Preis zum einzigen entscheidenden Faktor wird. Ob es nun eine echte Differenzierung gibt oder nicht – wenn das Gehirn des Interessenten diese Differenzierung nicht erkennen kann oder will, spielt es keine Rolle.) .
Der Kaufprozess hat sich verändert, und die Vertriebsteams sind darauf nicht vorbereitet und nicht ausreichend gerüstet, um sich in diesen Gewässern zurechtzufinden.
Kommodifizierung
Solange Sie so aussehen, klingen und sich so verhalten wie Ihre Mitbewerber, könnten Sie für Ihren Käufer genauso gut einer von ihnen sein.
Es ist Zeit für einen neuen Ansatz, wenn du das Problem bewältigen willst.
-Verkäufe in komprimierter Form
Wenn sie sich melden, haben sie sich bereits informiert und glauben, die Lösung zu kennen.
Wenn Sie die Frage „Warum gerade Sie?“ nicht beantworten können, müssen Sie drei unangenehme Fragen beantworten, um eine Verkaufschance zu haben.
Konsensorientierte Entscheidungsfindung
Sie verkaufen nicht nur an eine Person, sondern brauchen eine Strategie, um das gesamte Team für sich zu gewinnen.
Ein langsamer Start und Verzögerungen sind oft Anzeichen für größere Probleme.
Und es wird immer schlimmer…
Die Entwicklung verlangsamt sich nicht, und die KI verschärft diese Probleme nur noch. Alle befinden sich in einem Wettlauf nach unten –„Race To The Bottom “. Dies geschieht in der Beschaffungs- und Verkaufsphase, in der es im Kopf des potenziellen Kunden kaum bis gar keine Unterscheidung zwischen den Anbietern gibt. Der Preis wird zum entscheidenden Faktor, und Anbieter werden oft gegeneinander ausgespielt, um mit dem niedrigstmöglichen Preis den Zuschlag zu erhalten. Unternehmen hoffen vielleicht, dass sie diese Preisposition später (nach dem ersten Verkauf, bei zukünftigen Geschäften) wieder zurückgewinnen können, doch dies geschieht selten, da ihre Auftragswerte einbrechen . Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Haltung gegenüber den „3 tödlichen Cs“ zu festigen.
Wie wir die drei „tödlichen Cs“ überwinden
Warum sollten sich Ihre potenziellen Kunden für Sie entscheiden? Versetzen Sie sich in ihre Lage.
Sie müssen in der Lage sein, diese Frage so zu beantworten, dass Sie sich von anderen abheben, aus der Masse herausstechen und beim Einkaufsausschuss Anklang finden – und das in weniger als 30 Sekunden.
Sobald wir Ihren tatsächlichen Einfluss ermittelt haben, statten wir Ihr Team mit allem aus, was es braucht, um erfolgreich zu sein.
Bessere Gespräche
Sichern Sie sich Zugang und Einfluss, noch bevor potenzielle Kunden ihre Kaufentscheidung treffen. Ihr Vertriebsteam sollte Ihnen kontinuierlich neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen.
Bessere Werkzeuge
Ihr Team kann nur so gut sein wie die Werkzeuge, die es einsetzt. Holen Sie das Beste aus Ihrem bestehenden Team heraus, indem Sie es mit den richtigen Werkzeugen ausstatten und im Umgang damit schulen.
Bessere Fähigkeiten
Erreichen Sie Ihre Umsatzziele mit einem selbstbewussten und kompetenten Vertriebsteam. Schulen Sie Ihr Team darin, bewährte Strategien einzusetzen, mit denen Sie Ihre Zielkunden effektiv erreichen.