Hat unser Vertriebsteam das Zeug zum Erfolg?

Willst du dich dem Wettbewerb stellen?
Lehnst du Mittelmäßigkeit ab?
Bist du entschlossen, nach Höherem zu streben?

Hoffentlich haben Sie mit „Ja“ geantwortet, aber Sie stehen dennoch vor einem großen Problem. Ihr Vertriebsteam ist nicht darauf vorbereitet und nicht ausreichend gerüstet, um im heutigen, von rasanten Veränderungen geprägten Zeitalter bestehen zu können. Wenn Sie nicht sofort etwas dagegen unternehmen, wird es weiterhin mittelmäßig bleiben, und Sie werden niemals einen Vorsprung erzielen. Durch konsensorientierteEntscheidungsfindung werden Sie zur Massenware . Konsensorientierte Entscheidungsfindung: Entscheidungsteams bestehen im Durchschnitt aus fast sieben Personen. Unter sieben Personen einen Konsens zu erzielen, ist eine Herausforderung, insbesondere wenn jede Person ihre eigenen Prioritäten hat. Das Ergebnis ist oft Unentschlossenheit oder die Wahl einer Lösung, die weit hinter dem zurückbleibt, was eigentlich gekauft werden müsste, um die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen. und verkürzteVerkaufszeitVerkürzte Verkaufszeit Die Technologie hat es den Menschen ermöglicht, sich ohne die Hilfe oder Anleitung von Vertriebsmitarbeitern besser zu informieren und mehr Einblicke zu gewinnen. Eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2020 hat gezeigt, dass 83 % der Kaufreise eines Interessenten bereits abgeschlossen sind, bevor der Vertriebsmitarbeiter hinzugezogen wird. Die verkürzte Verkaufszeit verhindert eine effektive Bedarfsermittlung und Vertrauensbildung, was alle Verkäufer benachteiligt und dazu führt, dass sich der „Verkauf“ ausschließlich auf die Beantwortung von Anfragen, das Reagieren und die Entgegennahme von Bestellungen beschränkt. Dies führt zu einem Wettlaufnach unten. Dieser findet in der Beschaffungsphase statt, in der es im Kopf des Interessenten kaum oder gar keine Unterscheidung zwischen den Anbietern gibt. Der Preis wird zum entscheidenden Faktor, und Anbieter werden oft gegeneinander ausgespielt, um durch den niedrigstmöglichen Preis den Zuschlag zu erhalten. Unternehmen hoffen vielleicht, dass diese Preisposition später wieder zurückgewonnen werden kann (nach dem ersten Verkauf, bei zukünftigen Verkäufen), doch dies geschieht selten. Hier ist der Grund dafür.

Die Spielregeln im B2B-Vertrieb haben sich grundlegend geändert. Der potenzielle Kunde durchläuft den größten Teil des Kaufprozesses ohne Ihr Zutun. Er wartet bis zur letzten Minute und zieht dann Sie und einige andere Unternehmen, die sich genauso verhalten und anhören wie Sie, in ein Gespräch über die Umsetzung und den Preis ein.

Diese neue Realität ist eigentlich gar nicht so neu. Die COVID-19-Pandemie und die wirtschaftliche Unsicherheit haben die sich abzeichnenden Probleme beschleunigt, die bisher für die meisten B2B-Unternehmen im Hintergrund lauerten. In den letzten zehn Jahren haben es die wachsenden Märkte Ihnen ermöglicht, ohne große Anstrengungen weiterhin Geld zu verdienen. Jetzt herrscht Wettbewerbsdruck, und es gibt zu viele gute Unternehmen, die um zu wenige Aufträge konkurrieren.

Zusätzlich zu den bestehenden Bedrohungen – Bedrohungen, auf die das primitive Gehirn reagiert. Ob real oder nur wahrgenommen: Das Gehirn räumt dem Umgang mit Bedrohungen Vorrang vor allen anderen Handlungen ein. Dies schadet Verkäufern, die nicht in der Lage sind, die tatsächlichen Auswirkungen ihres Produkts bzw. ihrer Dienstleistung mit den Bedrohungen eines potenziellen Kunden in Verbindung zu bringen – wie verkürzte Verkaufszeiten, konsensbasierte Entscheidungsfindung und Kommodifizierung. Kommodifizierung: Das Fehlen jeglichen wahrgenommenen Mehrwerts, wodurch der Preis zum einzigen entscheidenden Faktor wird. Ob nun eine echte Differenzierung vorliegt oder nicht – wenn das Gehirn des Interessenten diese Differenzierung nicht erkennen kann oder will, spielt es keine Rolle. – verkaufen Sie nun in einer virtuellen Umgebung. Ihre Chancen, 8–10 Entscheidungsträger in einem Raum zu versammeln, sind dahin, seit das Arbeiten von zu Hause aus zur Norm geworden ist. Doch ein Vertriebsmitarbeiter, der Technologie einsetzt, kann einen Kollegen übertreffen, der jeden Tag den ganzen Tag lang persönlich verkauft. Warum sollte also ein guter Vertriebsmitarbeiter jemals wieder zurückwollen?

Vertriebsteams müssen heutzutage in der Lage sein, neue Wachstumschancen zu erschließen. Sie müssen früher ansetzen und sich auf die Prioritäten der potenziellen Kunden einstellen. Sie können sich nicht auf den Markt verlassen oder von Beziehungen und Geschäften leben, die vor Jahren abgeschlossen wurden. Vertriebsmitarbeiter sind in diesem Umfeld nur dann von Wert, wenn sie früher ansetzen und sich mit Entscheidungsträgern auf höherer Ebene treffen können. Die Verkaufsbereitschaft muss stärker denn je sein, denn der Vertrieb ist schwieriger denn je.